Vertrieb Und Verkauf - Ausbildung Und Techniken

Vertrieb und Verkauf - Ausbildung und Techniken eine kostenlose Anleitung zur Verkaufsmethoden, Verkaufstechniken, Verkauf von Modellen, Vertriebsprozesse, Verkaufsschulungsprogramme und Vertriebsschulungsanbietern und Verkaufstraining-Spezifikation Vorlage Selling ist ein wunderbarer Beruf, als ethisch näherte, konstruktiv und hilfreich. Glücklicher viel Umsatzentwicklung Theorie nimmt diese positive Richtung. Der Ursprung des Wortes "verkaufen" eine nützliche Erinnerung seiner reinsten Sinne. Selling ist ein breites Thema, die viele Verkaufsmethoden, Vertrieb Theorien, Modelle und Verkaufstraining Methoden. Das Verkaufstraining Führung versucht, die Hauptinhalte der professionellen Verkauf Feld zusammenfassen. Sie können diese Informationen als Selbstlehrmittel zu verwenden, um Ihre eigenen vertrieblichen Fähigkeiten zu entwickeln, andere zu lehren, oder zu helfen, Sie zu identifizieren, und wählen Sie geeignete Vertriebsschulungen Programme und Anbieter für sich selbst, für Ihr Team oder für Ihre Vertriebsorganisation. Vertriebs - und Verkaufsindex - Vertriebs Terminologie, Verkauf von Geschichte, Theorien, Methoden Einführung - Verkaufstraining und Verkauf von Methoden, Techniken, Fertigkeiten Beachten Sie, dass diese Webseite ist ein historischer Überblick über Verkaufstraining und Verkauf Theorien und Modelle, sowie ein Schulungshandbuch. Natürlich einige der älteren traditionellen Verkaufstechniken und Beispiele angepasst werden müssen, für die moderne Welt. Moderne Business-und Verkauf müssen ethische sein. kollaborative, mitfühlend, auch liebevoll. Das ist ein wichtiger Aspekt der hervorragende (und aus meiner Sicht unschlagbar) Kauf Facilitation Methodik. Das heißt, viele der alten Strukturen und Prinzipien der Verkauf hold up sehr gut mit ein wenig Nachdenken und Anpassung - auch die Alternative in der Nähe / Leitfrage - die sinnvollerweise innerhalb Buying Facilitation (wieder in meine persönliche Meinung und Erfahrung) eingebracht werden können, wo ein Aussicht, vielleicht nicht sehen das Problem von zwei oder drei wichtige unterschiedlichen Perspektiven profitieren. Zum Beispiel: ". Ist es einfacher für Sie, um zu diesen Fragen vor oder nach der Planung umzusehen", oder "Ist es besser für das Board zu einem Vortrag darüber gegeben werden, oder ist der Satz am besten im Voraus in einem Papier in Umlauf gebracht. " Der Punkt ist, ob die Frage Technik ist hilfreich und relevant für den Prozess (für den Käufer - und nicht nur sie), und nicht, ob die Technik selbst akzeptabel ist oder nicht. Die Verkaufstechniken und Verkauf Ideen, die hier waren alle wirksam zu einem bestimmten Zeitpunkt. Viele sind immer noch weit verbreitet. Denken Sie darüber nach, was Sie verkaufen, der Markt, die Sie in den Verkauf sind, die Menschen, die Sie treffen sich in den Verkaufsprozess, und verwenden Sie, was wird Ihnen helfen, besser zu verkaufen. Wenn Sie das Management Vertriebsmitarbeiter, die besten Ergebnisse in der Regel kommen, wenn Sie erlauben, Vertriebsmitarbeiter, um ihre Stärken zu arbeiten; in einer Weise, die für sie natürlich ist. Neue Verkaufstechniken, Verkaufstraining und Verkaufsmethoden entwickeln ständig. Dieser kostenlose Vertriebsschulung Abschnitt werden Vertrieb und den Verkaufsprozess von den ersten Anfängen bis hin zu den modernsten Verkaufstechniken und Ideen. Siehe zum Beispiel Sharon Drew Morgen kauft Facilitation & reg; Verkaufsmethoden. Cold Calling. und Verhandlung. Vertrieb und Verkauf von Begriffen, und Anfang der Vertrieb und Verkauf von Theorien erscheinen zuerst in diesem Artikel; Das am weitesten entwickelte Vertriebsmethoden und Ideen sind am Ende des Abschnitts. Während frühe Verkaufsprozesse enthalten heute noch einige nützliche Techniken und Grundlagen, erfolgreichen Verkauf stützt sich auf moderne Verkaufs mit Zusammenarbeit, Moderation und Partnerschaft. Tipps für die Auswahl Umsatz Bildungsanbieter, Verkaufsschulungsprogramme, Verkauf von Kursen und Sales-Management Ausbildung sind in der Sales Training-Anbieter an. Erfolgreich verkaufen erfordert auch, dass das Produkt oder die Dienstleistung ist von geeigneter Qualität für die Zielgruppe, und dass der Verkauf von Unternehmen kümmert sich gut um seine Kunden. Deshalb ist es hilfreich für den Verkauf Person (oder sonst jemand im Geschäft für diese Angelegenheit), für eine professionelle, gute Qualität Organisation zu arbeiten. Produktentwicklung, Design und Produktion, Service Delivery, und die Integrität der Verkauf von Unternehmensorganisation sind auch für erfolgreichen Verkauf notwendig, und sind typischerweise außerhalb des formalen Kontrolle der Vertriebsmitarbeiter, also warum internen Verkaufs ist ein zunehmend wichtiger Aspekt der modernen Vertriebs Rolle. Effektive Verkäufe Menschen sind Dolmetscher und Übersetzer (und zunehmend Erzieher zu), die die komplexen Systeme der Einkaufsorganisation und der Vertriebsorganisation zu ermöglichen können, um gemeinsam für die beiderseitigen Nutzen zusammenzuarbeiten. Beispiele, wie Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten, Prozesse und Vertriebstraining zu verbessern Es gibt viele Möglichkeiten, um Ihr Wissen zu bauen und Fähigkeiten in Vertrieb und Business. Seien Sie wählerisch bei der Auswahl der Verkaufstraining - finden Sie in den Tipps für die Auswahl Umsatz Bildungsanbieter, Vertrieb Trainingsmethoden, Kurse und Programme. Abgesehen von Verkaufsschulungen sind hier einige schöne Beispiele der anderen Vertriebsverbesserungskonzepten und Lernmethoden und Ressourcen. 1. Sehen Sie sich Nudge Theorie - es ist ein leistungsfähiges Konzept für das Verständnis, wie Menschen denken und zu entscheiden, und erklärt die Bedeutung der indirekten drucklosen Interventionen - im Gegensatz zur direkten Druckverfahren. Diese Methode ist besonders nützlich im Vertriebsmanagement und Marketing sowie Verhandlungs auch. 2. Siehe Sharon Drew Morgen kauft Facilitation & reg; Methodik - advanced Ideen im Vertrieb und Verkauf. Lesen Sie Sharon Drew Morgen bemerkenswerte Denken und Techniken in ihre Bücher 'Dirty Little Secrets "und" Buying Facilitation'. Ihre Ideen sind sehr fortschrittlich im Vergleich mit den meisten anderen Verkaufs Theorien und kann die Art und Weise, die Sie verkaufen zu transformieren und drastisch erhöhen die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Die Philosophie und facilitative Methoden konzentrieren sich auf den Verkauf, aber über hervorragende Anbindung an alle Beziehungen und Kommunikation, zum Beispiel Verwaltung, Coaching - auch Elternschaft. Siehe newsalesparadigm 3. Download und lesen Sie den kostenlosen eBook The Game of Business von Paul Gorman - eine wundervolle praktische Anleitung für den Geschäftserfolg von einem führenden Business-Denker. Paul Buch umfasst moderne Vertriebs - und erstreckt sich auf ein komplettes Paket von unternehmerischer Methoden und Ideen. Mit dankbar Bestätigungen an Paul Gorman. 4. Download und lesen Sie eine andere hervorragende kostenlose ebook - Geschäft Überleben und Wohlstand garantiert - Ein ausgezeichnetes, sehr hilfsbereit, praktisch und erfreulich Leitfaden für die Gründung eines neuen Unternehmens oder die Verbesserung eines bestehenden - (beachten Sie, dies ist eine 15 MB pdf-Datei) - mit dankbar Bestätigungen an Paul Hurst. 5. Siehe Ari Galper Ideen auf cold calling. eine der größten Herausforderungen für Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsorganisationen. Ari Galper die "Entsperren The Game & reg; 'Programm ist eine hilfreiche und konstruktive Verkaufsansatz für die Moderne. 6. Download und lesen Sie die hervorragende kostenlose ebook - Entfesseln Sie die Leistung Consultative Selling - eine ausgezeichnete Frei 200 Seite ebook (560 KB pdf) von Rich Grehalva auf modernen Verkaufsmethoden - mit dankbarer Bestätigungen Rich Grehalva. Es gibt viele weitere gute modernen ethischen Verkaufstraining und Entwicklung Systeme gibt. Wenn Sie Erfahrung einer guten modernen Verkaufstraining Programm oder Produkt oder eine besonders effektive Verkaufskonzept gehabt haben lass es mich wissen. Businessballs nicht eine Provision von den Anbietern und Autoren für die Empfehlung der Vertriebsmethoden und Theorien in diesem Verkaufstraining Leitfaden vorgestellten erhalten. Amazon Buchkommission in Richtung laufen die Website geht, ich danke Ihnen. Glossar der Vertrieb und Verkauf von Geschäftsbedingungen Diese Liste ist nicht erschöpfend, und ist nicht als Befürwortung eines dieser Verfahren oder Bedingungen. Siehe Hinweis am Fuß der Seite. Begleitung besuchen / Begleitbericht - wenn ein Manager oder Vorgesetzten oder Trainer begleitet eine Verkäufe Person während der Arbeit an dem Vertriebsgebiet, in der Regel unter Einhaltung Interessenten oder Kunden. Typischerweise wird der Manager würde eine Begleitung Besuch Bericht über die Leistung der Vertriebsmitarbeiter, die diskutiert werden würde abzuschließen und geeignete Folgemaßnahmen oder Schulungen vereinbart. Konto - ein Kunde, in der Regel ein Business-to-Business-Organisation; ein Hauptkonto ist eine große Organisation; ein nationales Konto ist ein Kunde mit Niederlassungen oder Websites, die eine landesweite Abdeckung, die in der Regel erfordert eine besondere Preisgestaltung und Senior Sales Aufmerksamkeit dar. aktives Zuhören - Begriff verwendet, um hohe Abhörfähigkeit und Verfahren, bei dem der Verkäufer aktiv versucht zu verstehen, wie der Sprecher fühlt und was ihre Probleme sind, in denen die Art des Zuhörens reicht weit über gemeinsame unaufmerksame Zuhören zu beschreiben. Bezug zu Empathie und Stephen Covey Prinzipien versuchen, bevor Sie versuchen, zu verstehen, zu verstehen. Mehrwert - das Element (en) der Dienstleistung oder ein Produkt, das ein Verkäufer oder Verkaufsorganisation bietet, dass ein Kunde bereit ist, für die aufgrund der erlangten Vorteils (n) zu zahlen. Mehrwerte sind real und wahrgenommen; Sachanlagen und immaterielle. Eine gute, zuverlässige, ehrliche, kompetente, informierte Verkäufe Person wird ein sehr bedeutender Teil der Wertschöpfung der Verkaufsorganisation, wie für die Kunden, wenn nicht durch die Verkaufsorganisation. Vorteil - der Aspekt eines Produkts oder einer Dienstleistung, die es besser als andere macht, besonders die in-situ oder die eines Konkurrenten. Werbung / Werbung und Verkaufsförderung / AP - die von einem Unternehmen verwendet werden, um den eingeschlagenen Marktsektoren bekannt zu machen und zu positionieren ihre Produkte und Dienstleistungen Methoden, einschließlich der Produkteinführungen, Image und Markenbildung, Presse und Öffentlichkeitsarbeit, Merchandising (Unterstützung und Förderung der Produkt - im Einzelhandel und Großhandelsverkaufsstellen), Sonderangebote, die Generierung von Leads und Anfragen, und Anreize für Händler und Agenten, und wohl Vertriebsmitarbeiter. AP Methoden werden manchmal als über-the-line (Media-Werbung wie Radio, Fernsehen, Kino, Zeitungen, Zeitschriften) oder Below-the-line (nicht'media "Methoden oder Materialien, wie Broschüren, Direct-Mail, Ausstellungen beschrieben , Telemarketing und PR); Werbeagenturen erhalten in der Regel eine Provision (Rabatt "Kick-Back") von oben-the-line Mediendienste, aber nicht von unterhalb der Online-Dienste, in welchem ​​Fall, wenn aufgefordert, zu arrangieren jeder wird versuchen, einen Aufschlag hinzuzufügen. Siehe die Marketing-Seite. Termin - eine persönliche Verkaufs Besuch in einer Perspektive, in der Regel telefonisch angeordnet. Sehen Sie die Bestellung Prozess. profitieren - die Verstärkung (in der Regel eine spürbare Kosten, sondern können immaterielle sein), die an den Kunden aus dem Produkt oder eine Dienstleistung anfallen. Käufer - bedeutet, am häufigsten einen professionellen Einkauf Person in einem Unternehmen; kann auch bedeuten, eine private Verbraucher. Die Käufer sind in der Regel nicht wichtige Entscheidungsträger, das heißt, das, was sie kaufen, wann und wie sie es kaufen, und wie viel sie zahlen, werden sie von der Wirtschaft für die sie arbeiten vorgeschrieben. Wenn Sie verkaufen eine Routine wiederholen vorhersehbar Produkt, insbesondere ein Verbrauchs, dann können Sie auch in der Lage, Ihre Geschäfte, um Käufer zu beschränken; Wenn Sie den Verkauf eines neuen Produkts oder einer Dienstleistung von Bedeutung sind, werden die Käufer neigen dazu, als Beeinflusser allenfalls fungieren. Siehe Entscheidungsträgern, und die Seite Kauftechniken. Kauf Moderation & reg; - Auch als fördernde Kauf, im allgemeinen zugeschrieben (und registriert) zum Umsatz guru Sharon Drew Morgen bekannt. Extrem fortschrittliche Form von persönlicher Verkauf, bei dem der zentrale Ethos ist eine der "Unterstützung von Organisationen und Käufer zu kaufen ', nicht um sie zu verkaufen. Siehe Zusammenarbeit und Partnerschaft Verkauf am Ende des Abschnitts. Kauf-Signal - ein Kaufsignal ist ein Kommentar von einem Interessenten, der anzeigt, dass er, um was auch immer Ausmaß Kauf Ihres Produkts oder einer Dienstleistung zu visualisieren. Die häufigste Kaufsignal ist die Frage: "Wie viel ist es" Andere sind Fragen oder Kommentaren wie: "In welchen Farben ist es gekommen", "Was ist der Vorlaufzeit?", "Wer sonst Sie liefern?", "Ist Lieferung frei?" "Hast du es selbst benutzen?", Und überraschend: "Es ist zu teuer." Kauf von Wärme - Verhaltens, non-verbale und andere Zeichen, dass eine Aussicht mag, was er sieht; sehr positiv aus Sicht der Vertriebsmitarbeiter, aber weder eine Aufforderung, direkt in die Nähe zu springen. rufen / aufrufen - eine persönliche face-to-face-Besuch oder Telefonanruf von einem Vertriebsmitarbeiter zu einem Interessenten oder Kunden. Wird auch ein Verkaufsgespräch (für jede Verkaufsbesuch oder Telefonkontakt) oder kalt-Anruf (im Fall einer ersten Kontakt ohne Einleitung oder schriftliche Mitteilung). Call Center - auch als Contact Center (US = Mitte) - eine Abteilung für ausgehende und / oder eingehenden (outbound / inbound) Telefonanrufe von / zu Kunden, die gemeinhin jetzt, um die Kommunikation auch per E-Mail, wenn die für den Kundendienst, aber nicht, der sich erstreckt Marketing per E-Mail. Oder beides - Call-Center kann in erster Linie reaktions (inbound) oder proaktive (für Telemarketing, Telesales, und Forschung ausgehend) sein. Call-Center kann in-house, ein Teil der eingesetzten Organisation oder externe, effektiv ein Vertragspartner oder eine Agentur. Die meisten modernen in-house oder langfristig ausgelagerte Call Center effektiv Kundendienstzentren oder Abteilungen, Mitarbeiter, Telesales und Kundenservice-Aktivitäten gewidmet enthalten. Andere Arten von Call-Center-Aktivitäten und Operationen können Sie mit Kurzzeittelesales, Telemarketing oder zu Marktforschungsaktionen betroffen sein. Führen Sie auch eine Call / Contact Center ist eine wunderbare Funktion. Laufen schlecht Call Center sind ein Albtraum für Mitarbeiter und Kunden gleichermaßen. Seit den 1990er Jahren, wenn die Call-Center-Funktion wurde de-humanisierte und von vielen großen Konzernen der Albtraum-Szenario weitgehend gilt obsessiv kostengetrieben. Einige Call / Contact Center sind jetzt so große Unternehmenseinheiten, die sie rechtfertigen, die "ausgelagert", die in der Regel entspricht Nehmens eigenen Fuß-Aufnahmen auf einem wirklich großen Maßstab (mit geringeren Kosten in Länder ausgelagert). Ein Call-Center, die durch unzureichende Niveau der Kunden Empathie und Service von Natur aus geeignet, die Kunden verärgert ist ganz offensichtlich völlig unsinnig. Die Personalfluktuation ist wenig überraschend eine große Herausforderung in Call-Centern. Leinwand / Kundenwerbung - cold calling persönlich im Büro der Aussicht oder häufiger jetzt per Telefon, in einem Versuch, um einen Termin zu vereinbaren oder ein Produkt zu präsentieren, oder um Informationen zu sammeln. close / schließen - der vorletzte Schritt der "Sieben Schritte des Verkaufs" Verkaufsprozess, wenn im Wesentlichen die Umsatz-Personen fördert die Aussicht, ja zu sagen und unterschreiben Sie die Reihenfolge. In früheren Know-how ein Verkäufer gegangen wurde fast ausschließlich durch wie viele schließt er wusste, gemessen. Gott sei Dank für die Evolution. Sehen Sie die vielen Beispielen schließt und Verschlusstechniken im Seven Steps Abschnitt, aber nicht zu erwarten, dass jedes Kind Käufer heute etwas taugt, und mit einer könnte sich sogar Sie aus seinem Büro geworfen. Verwenden Sie mit großer Sorgfalt. geschlossene Frage - eine Frage, die in der Regel aufgefordert, ein Ja oder keine Antwort, oder eine andere kurze Antwort von nur zwei Möglichkeiten, im Vergleich zu offenen Fragen, die in der Regel mit, die beginnen, was, wo, wann, etc., und die dazu neigen, viel einladen mehr Antworten. cold calling - bezieht sich typischerweise auf der ersten Telefonanruf an einen potenziellen Kunden. Mehr ungewöhnlich in diesen Tagen, cold calling kann auch zum Aufruf von Angesicht zu Angesicht zum ersten Mal ohne einen Termin zu kommerziellen Versprechungen oder Haushalte beziehen. Cold calling ist auch als Kundenwerbung, Telefonwerbung, Prospektion, Telefon Prospektion bekannt und eher traditionell im Fall von Verbraucher Tür-zu-Tür-Verkauf als "Tür-Klopfen". Siehe die cold calling-Seite. Zusammenarbeit selling - sehr modern und anspruchsvoll, in denen Verkäufer wirklich arbeitet mit Käufer und Käuferorganisation, den Käufer kaufen Hilfe - auch als kollaborative Vertriebs - und Verkaufserleichterungen bekannt. Eine logische Erweiterung zu "strategischen" oder "offene" verkaufen. Siehe Zusammenarbeit und Partnerschaft Verkauf am Ende des Abschnitts. Rohstoffe / Massenware (Produkte und Dienstleistungen) - in der Regel eine Laufzeit angewendet, um Produkte, die reifen in der Entwicklung zu beschreiben, hergestellt und in großem Umfang verkauft werden, mit wenig oder gar keine Einzigartigkeit zwischen Variationen der verschiedenen Lieferanten; hohes Volumen, niedriger Preis, niedrige Gewinnspanne, de-Fach ('Benutzerfreundlichkeit' in Verbrauch, Anwendung, Installation, etc.). Traditionell ist die 'Rohstoffe' Begriff bezieht sich auf die "Rohstoffmärkte", die den Handel und setzen die Preise für grundlegende Güter wie Kaffee, Getreide, Öl, etc. aber in eine allgemeinere Vertrieb und Verkauf von Sinn wird der Begriff "Massenware" bezieht sich auf ein Produkt ( und wohl auch ein Dienst), die zu Massenware, weit verbreitet, einfach zu machen, de-mystifiziert, und vereinfacht hat; All das wird fast immer mit einer Verringerung der Kosten, Preise und Gewinnmargen verbunden sind, und das hat auch massiven Auswirkungen auf die Vertriebsmodell und Methoden für die Einnahme des Produkts oder der Dienstleistung auf den Markt. Massenware Produkte sind zugänglich für den Massenmarkt und große Umsatzverteilung Methoden und Modelle, im Gegensatz zu spezialisierten oder hochkomplexe Produkte, die eine engere Kundenbetreuung und mehr Know-how und Beratung an der Stelle der Verkauf und der Installation erforderlich sind in der Regel, und die Inbetriebnahme und Anwendung, gegebenenfalls. Eine elektrische Batterie Fackel ist eine Massenware Produkt, das frei verfügbar ist, bei vergleichsweise niedrigen Preis ist, "off-the-shelf" in jedem Supermarkt (oder über das Internet); während ein holographischen Projektor ist nur über eine spezialisierte Anbieter zur Verfügung, bei relativ hohen Kosten und der Gewinnspanne, die möglicherweise ohne eine ähnliche Konkurrenzprodukt, und erfordert ein hohes Maß an technischer Beratung und Unterstützung, und möglicherweise benutzer Ausbildung. In ähnlicher Weise ist ein Mikrowellenherd ein Massenware Produkt, weit verbreitet, kostengünstig, off-the-Selbst von einem Einzelhandelsgeschäft (oder über das Internet); der Erwägung, dass eine integrierte Großküche ist ein spezialisiertes System, ein hohes Maß an Umsatz und Verkaufskompetenz, Unterstützung und Installation erfordern. Massenware Produkte zu verkaufen durch die Millionen; spezialisierte Produkte könnte nur verkaufen in Hunderten oder weniger. Alle Konsumgütern und Dienstleistungen zu Massenware über die Zeit. Praktisch alle B2B-Produkte und Dienstleistungen zu Massenware über die Zeit. Farbfernseher sind billiger als vor dreißig Jahren waren, weil sie geworden sind Massenware. Gleiches gilt für Mobiltelefone, Alarmanlagen, Computer gesagt werden; sogar Automobile werden immer wirklich Massenware. In unseren Lebzeiten vielleicht so zu werden Häuser und Gebäude. Konzession - im Rahmen der Verhandlungen, wenn es sich auf einem Aspekt der Verkauf, die einen tatsächlichen oder wahrgenommenen Wert verwendet, dh entfernt oder der Käufer gegeben Anbieter kassiert (häufiger) oder. Eines der Grundprinzipien des Verkaufsverhandlung ist nie verlosen eine Konzession, ohne etwas im Gegenzug - sogar eine kleine Erhöhung der Verpflichtungs ist besser als nichts. Siehe den Verhandlungsabschnitt. Consultative Selling (Beratung Selling) - durch verschiedene Vertriebs Gurus durch die 1980er Jahre von David Sandler unter anderem entwickelt und praktiziert heute weit, Consultative Selling war ein Schritt hin zu mehr Zusammenarbeit mit und Einbeziehung von, den Käufer in den Verkaufsprozess. Stark in Frage zielte auf gewinnt nützliche Informationen. Verbraucher - im Rahmen der Verkauf eines Verbrauchers bezieht sich typischerweise auf einem privaten oder persönlichen Kunden oder Nutzer, im Unterschied zu einem Unternehmen oder organisatorischen oder Handels Kunden. Bemerkenswert sehen wir diesen Begriff in dem Akronym B2C, die "Business-to-Verbraucher", die die Art von Geschäft, in dem die Transaktion und Beziehung zwischen einem Unternehmen und einem eigenen "Inland" Kunden beschreibt. Ein Haushalt Versicherer oder ein Immobilienmakler, sind Beispiele für B2C-Vertriebsorganisationen. Einzelhandel ist von Natur aus Consumer-Geschäft. Ein Urlaub Unternehmen ist ein B2C-Geschäft. B2B beschreibt "Business-to-Business" -, die den Handel und Verkauf zwischen Unternehmen ist. Kunden - in der Regel bedeutet, dem Käufer, der Organisation oder der Verbraucher nach dem Verkauf. Vor dem Verkauf wird in der Regel als eine Perspektive bezeichnet. Customer Relationship Management (CRM) - CRM ist jetzt ein häufig verwendeter Begriff, um den Prozess der Verwaltung des gesamten Verkaufsprozess innerhalb einer Abteilung oder Organisation zu beschreiben. EDV-CRM-Systemen zu ermöglichen Verwaltung von Interessenten und Kunden Informationen, Kontakte, Verkaufshistorie und Account-Entwicklung. Bekannte Beispiele von CRM-EDV-Systeme sind von Sage ACT. welche (Stand 2006) behauptet, der weltweit beliebteste CRM-System und Front Range der Goldmine sein. Hauptelemente eines CRM-Systems (oder Strategien, da der Begriff verwendet wird, um den Prozeß und die Methodik sowie zu beschreiben, da das System) sind: Zusammenstellung und Organisation von Daten (Interessenten, Kunden, Produkt, Verkauf, Geschichte, etc) Planung, Disponierung und die Integration von Kundenentwicklungsaktivitäten und Kommunikation Analyse und Reporting aller Vertriebsaktivitäten und Daten Gute CRM-Strategie und Systeme werden in der Regel für die moderne Organisationen jeder Größenordnung für notwendig erachtet, um eine effektive Planung und Umsetzung der Verkäufe (und in einem Ausmaß, Marketing) Aktivitäten zu ermöglichen. Zyklus - siehe Verkaufszyklus. deal - gemeinsame Geschäftssprachgebrauch für den Kauf oder Verkauf (Übereinkunft oder Vereinbarung). Es ist vielmehr ein umgangssprachlicher Begriff, so sollten Sie es in seriöses Unternehmen, da es leichtfertig und unprofessionell klingen. Entscheidungsträger - eine Person, in der Aussicht Organisation, die die Macht und die Haushaltsbehörde auf, zu einem Umsatz Vorschlag zustimmen muss. Auf der häufigsten Fehler, die von Vertriebsmitarbeitern ist, zu versuchen, um eine andere Person als eine echte Entscheidungsträgers zu verkaufen. Für etwas anderes als eine wiederkehrende Routineauftrag, die nur zwei Menschen in jeder Organisation jeder Größe, die real sind Entscheidungsträger für deutliche Umsatz Werte sind der CEO / Geschäftsführer / Präsident und der Finanzdirektor. Alle anderen in der Organisation wird in der Regel innerhalb von festgelegten Arbeits Budgets und Lieferaufträge und wird fast immer brauchen, um wichtige Kaufentscheidungen, eine oder beide der oben genannten Personen beziehen. In sehr großen Organisationen können funktionelle Direktoren sowie Entscheidungsträger für die deutliche Umsatz, die sich nur auf Tätigkeiten ihrer eigenen Funktion beziehen. Siehe influencer. lieferbar (en) - ein Aspekt eines Vorschlags, die der Anbieter verpflichtet sich, zu tun oder der Lieferung, in der Regel und vorzugsweise deutlich messbar. Demonstration / 'demo' / 'DM' - die physische Präsentation durch den Vertriebsmitarbeiter, um die Aussicht, wie ein Produkt funktioniert. In der Regel kostenlos, um die Aussicht, und in der Regel in den Räumlichkeiten des Interessenten durchgeführt, kann aber an einem anderen geeigneten Ort, zB. eine Ausstellung oder auf dem Betriebsgelände des Lieferanten. Demographie - das Studium oder Informationen über Lebensstile der Menschen, Gewohnheiten, Bevölkerungsbewegungen, Ausgaben, Altersstruktur, soziale Klasse, Beschäftigung usw. in Bezug auf den Kauf verbrauchen und Öffentlichkeit; jeden Verkauf an den Consumer-Bereich werden es besser machen, durch das Verständnis relevante demografische Informationen. Disziplin - im Rahmen einer Organisation dieser ähnelt Funktion, dh Job Rolle, wenn auch eine Disziplin kann allgemeiner auf einer Fähigkeit oder Verantwortung beziehen sich, zum Beispiel 'Finanz Disziplinen ", oder" Kundendienst Disziplinen' oder 'technischer Unterstützung Disziplinen '. Disziplin kann natürlich bedeuten, getrennt "Kontrolle", andere oder sich selbst, was sicherlich relevant für Vertrieb und Verkauf ist, aber nicht der Grund für die Aufnahme in diesem Glossar. Im Business-to-Business-Verkauf von einer komplexen strategischen Charakter Blick auf Disziplinen (Funktionen und Aufgaben) kann helfen, die verschiedenen Möglichkeiten, die Menschen sind durch eine Änderung oder Proposition, die in der Regel begleitet den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung betroffen zu erkunden. Vertrieb / Sales-Vertrieb - die Methoden und Wege, auf denen Produkte und Dienstleistungen auf den Markt gebracht. Vertrieb Vertriebsmodelle sind vielfältig und ändern sich ständig, und neue zu entwickeln. Das Verständnis und zur Errichtung beste Verkaufsverteilungsmethoden - Routen auf den Markt - sind entscheidende Aspekte der Führung jede Vertriebsorganisation, und jede Unternehmensorganisation zu. Umsatzverteilung sollten dem Produkt und Service, und der Endbenutzer-Markt sein, und das Modell wird in der Regel durch diese Faktoren, auch durch Technologie und sozialen Trends beeinflusst definiert werden. Zum Beispiel, Massenware für den Massenmarkt Consumer-Produkte - sind (FMCG schnelllebigen Konsumgüter, Elektrogerät, etc.) in der Regel über Massenmarkt-Consumer-Vertriebsmethoden, vor allem Supermärkte, sondern zunehmend auch das Internet vertrieben. Eine Lektion in wechselnden Verkaufsverteilungsmodelle, und die Notwendigkeit für die Hersteller und Verkäufer, um Veränderungen zu antizipieren in der Vermittlung von Buchverkäufen und CD-Verkäufe von Einzelhandelsverteilung auf Websites zu finden, mit der daraus resultierenden Untergang der vielen Händlern in diesen Sektoren. Künftige Änderungen der Umsatzverteilung wird beispielsweise Musik-Übertragung zunehmend über Online-Downloads zu sehen, so droht jene mit involviert oder hängt von der physischen Lieferung von Produkten. B2B (business-to-business) Umsatzverteilung Modelle haben ihre eigene Form, wiederum abhängig von Produkten und Dienstleistungen, Kundenmärkte, Technologie, plus andere Einflüsse wie wirtschaftliche Trends, ökologischen und rechtlichen Auswirkungen, etc. Beispiele für B2B-Vertrieb Vertriebsmodelle Franchising, Direktvertriebskräfte (eingesetzt), Direktvertrieb Kräfte (Vertriebsagenten), Telefonverkauf (Call-Center, ausgehende und in-bound), das Internet (Online-Website Unternehmen), Distributoren (unabhängigen Verkäufer, die Produkte und Dienstleistungen durchführen andere manufactuerers und "Auftraggeber" genannt), Vertriebspartnern und Partnervereinbarungen (weit verbreitet in Telecomms und IT-Branche). Empathie - das Verständnis, wie eine andere Person fühlt, und in der Regel reflektiert diese zurück auf die andere Person. Die Fähigkeit zu fühlen und zeigen Mitgefühl ist von zentraler modernen Verkaufsmethoden. Siehe die Empathie-Seite. Siehe auch NLP (Neuro-Linguitsic Programming). Ethik / ethische selling / ethische Geschäfts - wäre dies nicht in einem Verkaufs Glossar vor einigen Jahren erschienen sind, weil die Linie zwischen Recht und Unrecht war eine Meile breit. Um bestimmte Führungskräfte und Unternehmen ist es immer noch, wenn auch allmählich, langsam Geschäft und Verkauf wird immer zivilisiert. Ehrlichkeit, Moral und soziale Verantwortung sind heute entscheidende Elemente in jeder wirksamen Verkaufsverfahren und für jede nachhaltiges Wirtschaften. Im Frühjahr 2008 Jemand hinterließ eine Nachricht auf meinem Anrufbeantworter. Die Person sagte, er sei "von der Zentralregierung", arbeitet an einer "Politik Stück" über E-Learning, und konnte ich ihm einen Rückruf. Ich ordnungsgemäß zurückgerufen. Nach mehreren Sidesteps, dem "Verkäufer" schließlich klargestellt, dass der Zweck der Kontakt war, mich in einem Verzeichnis, angeblich bestätigt oder freigegeben verkaufen ein wenig Werbung von einer "staatlichen Stelle". Dies ist ein schönes Beispiel für unethisch Verkauf und unethische Geschäfts auch, da der Verkäufer war eindeutig nach einem bestimmten Unternehmen Skript und eine Reihe von Taktiken entwickelt, um zu täuschen. Unethische Geschäfts und Verkauf immer falsch gewesen, aber heute sind sie weit größere Risiken für diejenigen, die sich schlecht benehmen tragen. Die Verbraucher sind klüger und besser informiert. Authories und die Gerichte sind weniger tolerant und mehr senstitive um Übertretungen. In jeder Hinsicht heute schlechte Ethik garantieren persönlichen und unternehmerischen Scheiterns. Siehe ethische Management und Führung. Fabs - bietet Vorteile Vorteile - die Verbindungen zwischen einer Produktbeschreibung, seinen Vorteil gegenüber anderen, und die Verstärkung durch den Kunden von der Nutzung ab. Eine der zentralen, wenn jetzt nicht vorhersehbar, Techniken, die in der Präsentation Phase des Verkaufsprozesses verwendet. Feature - ein Aspekt eines Produkts oder einer Dienstleistung, zum Beispiel. Farbe, Geschwindigkeit, Größe, Gewicht, Art der Technologie, Tasten und Knöpfe, Gizmos und Gadgets, Schnickschnack, technische Unterstützung, Lieferung etc. Wohlfühl-Filz-gefunden - im alten Stil überzeugend Push / Drucktechnik zur Einwandbehandlung, stammt aus den 1980er Jahren und wahrscheinlich schon früher, auf der Grundlage der Verkäufe Person mit Hilfe einer Antwort um die drei eingebauten 'Feeling gefunden' Elemente: "Ich verstehe, wie Sie sich fühlen /, warum Sie das Gefühl, dass. // Andere Kunden haben genau das gleiche dann in der Stufe zwei bis Filz / dass. // Aber (oder 'und'), wenn. sie haben, dass festgestellt. "Die Technik soll zunächst zur Empathie, bewegen Sie den Einwand in neutralen Bereich ohne direkte Eins-zu-eins (2. Person, "müssen Sie Ihren Verstand ändern ') Gegenüberstellung, und die Schaffung eines künstlichen Gefühl der meisten Erfahrung und Meinung, in denen in der dritten Stufe der Einwand begegnet werden kann und die Vorteile im Zusammenhang mit angeblichen Groß Beweise verstärkt, überzeugen die Käufer, dass er / sie (wenn andernfalls zu kaufen) wird isoliert und von den Vorteilen anderer erfreuen beraubt. Das Verfahren hatte begrenzte Wirksamkeit ein oder zwei Generationen her, aber jetzt die Taktik meist beleidigt Menschen und macht die umsatz Person wie ein Idiot aussehen. Feld - bedeutet überall aus dem Vertriebsbüro. Außendienstmitarbeiter oder Manager sind diejenigen, die in der Umgebung von Menschen persönlich zu treffen im Laufe der Verwaltung einer Verkaufsgebiet reisen. Sein Feld-basierte ist, auf dem Verkaufsgebiet arbeiten, im Gegensatz zu Office-basierte. Prognose / Umsatzprognose - eine Vorhersage, was Umsatz wird in einem bestimmten Zeitraum, alles von einer Woche bis zu einem Jahr erreicht werden. Vertriebsmanager benötigen Vertriebsmitarbeiter zu prognostizieren, um die Daten zu Produktion, Einkauf, und andere Funktionen, deren Tätigkeiten müssen geplant zum Umsatz Nachfrage gerecht werden kann. Umsatzprognosen sind auch ein wesentlicher Leistungs Quantor, die in die gesamte Business-Plan für jede Organisation-Feeds. Aufgrund der traditionell unzuverlässig und optimistischen Art der Verkaufsabteilung rechnet es für die Summe der Umsatzjahresprognose aller einzelnen Vertriebsmitarbeiter ", um grob überschreiten, was das Unternehmen wirklich Pläne zum Verkauf völlig normal. Siehe Ziele. Funktion - im Rahmen einer Organisation bedeutet dies den Job Rolle oder Disziplin, zum Beispiel. Vertrieb, Marketing, Produktion, Buchhaltung, Kundendienst, Lieferung, Installation, technischer Service, General Management, usw. Das Verständnis der Funktionen von Menschen in Organisationen, und kritisch ihre Interessen und Bedürfnisse, ist sehr wichtig, wenn Sie an Unternehmen oder andere nicht verkaufen - Consumer Organisationen. Tragzeit - Verkauf Tragzeit bezieht sich typischerweise auf die Zeit von der Anfrage auf den Verkauf, den Verkaufszyklus mit anderen Worten (siehe Verkaufszyklus). Awareness und Überwachung der Verkauf Tragzeit / Verkaufszykluszeiten sind von entscheidender Bedeutung in der Absatzplanung, Prognose und Management, für Personen, Vertriebsteams und Vertriebsorganisationen. Festkontakte - ein Netzwerkbegriff (Differenzierung von "weichen Kontakten") - "harte Kontakte" können die Mitglieder der Netzwerkgruppen, deren Zweck die gegenseitige Vermittlung von Absatzchancen beziehen. Siehe "weichen Kontakten" und umfassenderen Definitionen in den Netzwerksituationen der Business-Networking-Artikel. schwer zu verkaufen - aggressive kräftigen Verkaufstechnik, populär in den 1960er Jahren, und seitdem unter den Befürwortern / Praktiker der altmodischen Einwegverkaufsmethoden, mit hohem Druck und zynische Taktik, um Kunden zu überreden, um zu kaufen. Selten erfolgreich und nie nachhaltig. Im Gegensatz zu "soft sell". Beeinflusser - eine Person, in der Aussicht Organisation, die die Macht zu beeinflussen und zu überreden, eine Entscheidungsträgers hat. Beeinflusser im Allgemeinen sein Entscheidungsträger für relativ niedrigen Wert Umsatz. Es ist in der Regel mehr als eine Influencer in jede Aussicht Organisation auf ein bestimmtes verkaufen, und große Organisationen müssen auf jeden Fall haben mehrere Einflussfaktoren. In der Regel ist wichtig, um Einflussfaktoren sowie den Entscheidungsträgern in der gleichen Organisation zu verkaufen. Verkauf an große Organisationen mit ziemlicher Sicherheit verlangt, dass der Verkäufer dies tut. Verhalten Umfrage Details.